Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale
14h
Tout public
Prérequis : aucun
Document transmis : aucun
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Anticiper et préparer son discours commercial pour aboutir à des accords profitables
- S’approprier les outils, méthodes concrètes et pratiques pour négocier son prix
- Acquérir concepts et méthodes relatifs à l’élaboration d’une politique tarifaire
- Identifier les techniques de ventes et de prospection adéquates selon le profil de son interlocuteur
- Traiter les objections avec efficacité pour conclure sa vente
contenu
Les informations stratégiques
- Analyse des typologies de client et l’impact du Covid sur leur activité
- Identification du réseau d’influence, détection des besoins fonctionnels et motivations
- Les outils : questions, empathie, écoute active, reformulation
- S’adapter au style de communication de son interlocuteur
Politique de prix
- Distinguer les différentes politiques de prix
- Identifier les facteurs qui influencent directement la fixation des prix
- Élaborer la politique tarifaire et fixer les produits/ services pour réaliser les objectifs commerciaux tout en assurant l’objectif de marge
Préparer ses rendez-vous et ses réunions commerciales
- Boite à outils du commercial
- Identifier les limites et marges de manœuvres sur les conditions de vente et rentabilité pour gagner en efficacité lors de la négociation tarifaire
- Mesurer les enjeux de la négociation
- Adopter les bonnes pratiques de conduite d’une réunion commerciale (méthodologie, posture à adopter, supports, données pertinentes à transmettre)
- Adapter son style d’animation à la nature de la réunion
L’argumentaire
- Valoriser ses produits
- Structurer son argumentaire pour gagner en efficacité : Identifier les arguments pertinents pour conclure un accord équilibré
- Se démarquer de la concurrence, utiliser des preuves pertinentes
- Les techniques de présentation du prix
Traitement des objections et conclusion
- Adapter sa technique de négociation selon le profil de son interlocuteur
- Transformation des objections en arguments, savoir dire « non »
- Détecter les « signaux d’achat » et finaliser la vente
- Rester focus sur son objectif de vente sans se laisser déstabiliser par son client
- Conclure un entretien
Fidéliser et prospecter
- Ventes additionnelles, nouveaux produits
- Les techniques et enjeux de la fidélisation
- Créer des partenariats sur du long terme
- Techniques de prospection selon la cible visée
MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
- Formation en présentiel ou en distanciel, en Visio avec un formateur
- Suivi des actions à distance : les échanges et travaux réalisées seront en corrélation avec les objectifs pédagogiques,
les séances seront notifiées auprès d’Elli’Up par le formateur, l’apprenant signera les attestations de présence
correspondantes, Elli’Up est joignable par téléphone ou mail - Apports théoriques et pratiques
- Travaux personnels
MATÉRIEL À PRÉVOIR
Support permettant la prise de note
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Evaluation continue des acquis à l’oral
Formulaire d’évaluation de la formation