OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Identifier les enjeux de la négociation avec les différents prestataires et fournisseurs du tourisme
• Modéliser une stratégie efficace
• Négocier des remises et nouveaux accords sur les contrats actuels et à venir
• Développer sa force de persuasion pour atteindre un équilibre des résultats
• Construire une relation commerciale durable et pérenne

contenu

Stratégie d’achat

• Tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l’argument « repoussoir », les quatre marches
• Analyse des typologies de négociateurs : les règles d’or d’un négociateur « hors pair »
• Deux types de stratégie : Stratégie d’attente et stratégie d’attaque
• Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée
• Etudier les différents contrats existants et axes de négociation envisageables, concessions possibles et celles non
• négociables

Sélection des partenaires, fournisseurs et Négociation

• Principes et méthodes d’identification d’un « bon fournisseur »
• Comparer les offres fournisseurs(prix, services, contact, …)
• Etablir des états chiffrés et préparer ses objectifs : prévoir, agir et clôturer
• Intégrer les capacités d’achat du client et marge du fournisseur
• Instaurer une relation commerciale pérenne et fiable : Objectif de durabilité

Traitement des objections et des situations conflictuelles

• Utilisation d’un mode de communication favorable
• Capacité d’argumentation : oser vendre le prix affiché et négocier le prix d’achat
• Identification des objections, alternatives des conditions non négociables
• Transformation des objections en arguments : développer son pouvoir de conviction
• Prendre l’ascendant en douceur

Identification de son style commercial

• Comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences
• Qualités personnelles et axes d’amélioration
• Retour d’expériences

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

• Formation en présentiel ou en distanciel, en Visio avec un formateur
• Suivi des actions à distance : les échanges et travaux réalisées seront en corrélation avec les objectifs pédagogiques, les séances seront notifiées auprès d’Elli’Up par le formateur, l’apprenant signera les attestations de présence correspondantes, Elli’Up est joignable par téléphone ou mail
• Apports théoriques et pratiques
• Travaux personnels

MATÉRIEL À PRÉVOIR

Support permettant la prise de note

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Evaluation continue des acquis à l’oral
Formulaire d’évaluation de la formation

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